Ключова разлика – лични продажби срещу насърчаване на продажбите
Личните продажби и насърчаването на продажбите са компоненти на интегрираните маркетингови комуникации. И двете се опитват да предадат на клиента съобщение, създадено от организация. Ключовата разлика между личните продажби и насърчаването на продажбите се крие в възприетия процес. Обстоятелствата определят графика на използване на тези средства за комуникация, тъй като и двата предлагат различни предимства. В групата на маркетинговия микс интегрираната маркетингова комуникация се отнася до промоцията. Рекламата, връзките с обществеността, директният маркетинг, личните продажби и насърчаването на продажбите са основните промоционални инструменти.
Какво е лична продажба?
Личното продаване е промоционален метод, при който продавачът използва своите умения и опит, за да изгради взаимни бизнес отношения с потенциални купувачи, в които и двете страни печелят стойност. За лична продажба организацията използва лица, докато споделянето на информация с купувача обикновено е лице в лице. Придобитата стойност може да бъде под формата на парични или непарични ползи. Паричните ползи са продажби за организацията и стимули за търговските представители, докато за купувачите това е ползата от покупка или знание, тъй като те са информирани за наличните продукти или услуги.
Личните продажби обикновено се използват за високо ценени продукти и продукти, които изискват лично убеждаване. Освен това личните продажби се използват по време на пускането на нови продукти. Примери за продукти, за които се използва лична продажба, са високо ценени машини, автомобили, козметика и парфюми и високотехнологично оборудване. Предимствата на личните продажби са голямо внимание на клиентите, интерактивни дискусии, персонализирани съобщения, способност за убеждаване, потенциал за развитие на връзка и способност за затваряне на продажби. Той обаче има и малко недостатъци. Недостатъците са интензивност на труда, висока цена и ограничен обхват (по-малък брой клиенти).
Какво е насърчаване на продажбите?
Насърчаването на продажбите може да се нарече като инструмент за мотивация на клиентите, при който купувачите са примамвани да закупят продукт или насърчавани да опитат нов продукт. Целта на насърчаването на продажбите е бързо увеличаване на продажбите, увеличаване на употребата или насърчаване на изпитания. Насърчаването на продажбите се предлага за ограничен период от време и създава усещане за неотложност у клиентите. Насърчаването на продажбите може да бъде допълнително сегментирано като насърчаване на продажбите на потребителите и насърчаване на търговските продажби. Насърчаването на продажбите на потребителите е насочено към крайните купувачи, докато насърчаването на търговските продажби е насочено към посредници във веригата за доставки, като търговци на едро и дистрибутори.
Пример за насърчаване на продажбите на потребителите
Като цяло насърчаването на продажбите осигурява стимул за покупка. Примери за стимули за насърчаване на продажбите на потребителите са отстъпки, безплатни подаръци, точки за лоялност, които могат да се използват, ваучери/купони, безплатни мостри и конкуренция. Примери за стимули за насърчаване на търговските продажби са търговски надбавки, обучение, демонстрации в магазини и търговски изложения.
Безплатна дегустация на вино – промоция на продажбите
Чрез ценови отстъпки продавачът може да привлече нови клиенти далеч от конкурентите, което от своя страна ги прави редовни клиенти. Допълнителни ползи от насърчаването на продажбите са насърчаване на повторни покупки, изхвърляне на наличности, подобрени входящи парични средства, привличане на неохотни клиенти за изпитания и предоставяне на информация.
Каква е разликата между личните продажби и насърчаването на продажбите?
Беше предоставено въведение в насърчаването на продажбите и личните продажби и сега ще се съсредоточим върху разликите между тях.
Цел
Лични продажби: Основната цел на личните продажби е да се създаде осведоменост и да се изгради дългосрочна връзка, която ще доведе до приключване на продажбата.
Насърчаване на продажбите: Основната цел на насърчаването на продажбите е да се увеличат продажбите и да се освободи от наличностите за кратък период от време.
Лично взаимодействие
Лични продажби: Личните продажби се извършват от отделни лица и имат взаимодействие лице в лице, при което на клиентите се предлага информация за продукти и се изграждат взаимни дългосрочни отношения.
Насърчаване на продажбите: Насърчаването на продажбите няма никакво лично взаимодействие и предлага стимули за насърчаване на покупката и за разпространение на информация.
Стимули
Лични продажби: Личните продажби се основават на преговори и стимулът е опция. Но не е задължително.
Насърчаване на продажбите: Насърчаването на продажбите определено би имало стимулиращ елемент, за да примами клиентите да увеличат продажбите.
Естество на продукта
Лични продажби: Личните продажби ще се използват за продукти, които могат да имат характеристиките на висока стойност, технически сложни или направени по поръчка. Продуктът може да има една от горните характеристики или повече.
Насърчаване на продажбите: Насърчаване на продажбите ще се използва за продукти, които обикновено имат ниска стойност, стандартизирана или лесна за разбиране употреба.
Размер на пазара
Лични продажби: Личните продажби се използват на пазари с по-малко потенциални клиенти или клиенти с висока покупателна способност.
Насърчаване на продажбите: Насърчаването на продажбите се използва на пазари, където има по-голям брой клиенти и продуктът е със сравнително ниска стойност.
Разходи за ангажимент
Лични продажби: Личните продажби са скъпи, тъй като изискват обучение на служители, специализирана работна сила, многократни посещения и транспорт.
Насърчаване на продажбите: Насърчаването на продажбите е по-евтино за провеждане в сравнение с личните продажби.
Горните фактори разграничават личните продажби и насърчаването на продажбите. Въпреки че и двете са част от маркетинговата комуникация, целта, на която служат, и възприетият процес отразяват различното измерение на всеки от тях. Но и двете са ефективни инструменти за интегрирани маркетингови комуникации.
