Възможност срещу възможност
Управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM) е система, която управлява взаимоотношенията, които фирмата има с настоящите си клиенти и потенциалните бъдещи клиенти. При управлението на взаимоотношенията с клиенти фирмата идентифицира различни етапи, включени в извършването на продажба. Процесът започва с идентифициране или установяване на контакт с физическо лице или фирма. След това този контакт може да се квалифицира като потенциален клиент, който след това може да бъде превърнат във възможност за продажба, което в крайна сметка води до продажба и става един от акаунтите на компанията. Статията предлага ясно обяснение на два от етапите в процеса; води и възможности и показва приликите, разликите и връзката между потенциални клиенти и възможности.
Какво е Lead?
Потенциалният клиент е някаква форма на точка за контакт или информация за контакт, която е свързана с физическо лице или бизнес, което може да доведе до продажба в бъдеще. Лидерът обикновено е някой в организация, който се интересува от закупуване на продукт или услуга, предлагани от продавача. Възможно е потенциалният клиент да не е лицето, което действително прави покупката на продукта или услугата. Водач може да бъде някой, който съветва покупката, служител на организация или някой, който има някаква власт да повлияе на решението за покупка.
Няколкото ключови критерия за идентифициране на потенциален клиент включват наличието на изискване за закупуване на продукта или услугата, която се продава, възможността да си позволи продукта или услугата, както и присъствието на потенциалния клиент на пазара и търсенето на закупите продукта или услугата за разумен период от време. Въпреки че не е основен критерий, наличието на власт за вземане на решение за покупка е силна индикация, че конкретното лице във фирмата е водещо.
Какво е възможност?
Възможността е потенциален клиент, който има голяма вероятност да се превърне в продажба. Възможността се отнася до физическо лице или фирма, които имат силна нужда от продукта, уволнили са текущия си доставчик на продукта и са в процес на разработване на условията за плащане, подписване на договори и т.н. Възможността може да бъде фирма или физическо лице, с което доставчикът на услуги/продавачът е установил контакт, идентифицирал е специфични нужди и изисквания и е обсъждал възможността за наемане на фирмата, продаваща продукта или услугата. Възможността ще бъде агресивно преследвана от екипа по продажбите на фирмата, продаваща продукта или услугата, за да се гарантира, че тя най-накрая ще бъде превърната в продажба и в акаунт във фирмата.
Каква е разликата между възможност и потенциален клиент?
Управлението на взаимоотношенията с клиенти позволява на фирмата да управлява множеството взаимоотношения и взаимодействия между настоящите клиенти на компанията и бъдещите клиенти. Има редица етапи, които съставят процеса на превръщане на физическо лице или фирма от обикновен контакт в клиент. Офертата и възможността са два от тези етапи.
Потенциалният клиент е физическо лице или фирма, което потенциално може да се превърне в продажба в бъдеще. Възможност е потенциален клиент, който е квалифициран чрез представяне на много голяма възможност за превръщане в продажба. Например физическо лице или фирма, на които продавачът представя своите продукти и услуги и обменя информация за контакт, може да се счита за водещ. Въпреки това, за да превърне този потенциален клиент във възможност, продавачът ще трябва да установи връзка с потенциалния клиент, да идентифицира неговите нужди и изисквания и постепенно да ги доведе до процеса на обсъждане на условията за плащане при подготовката за подписване на договори и споразумения. Една компания ще има редица потенциални клиенти за продажби, но само избран брой от тези потенциални клиенти ще се превърнат в реални възможности.
Резюме:
Възможност срещу потенциален клиент
• Управлението на взаимоотношенията с клиентите позволява на фирмата да управлява множеството взаимоотношения и взаимодействия между настоящите клиенти на компанията и бъдещите клиенти.
• Съществуват редица етапи, които изграждат процеса на превръщане на физическо лице или фирма от контакт във водещ, във възможност и накрая в клиент.
• Лидерът е някаква форма на точка за контакт или информация за контакт, която е свързана с физическо лице или бизнес, което може да доведе до продажба в бъдеще.
• Възможност е потенциален клиент за продажба, който има голяма вероятност да се превърне в продажба.
• Една компания ще има редица потенциални клиенти за продажби, но само избран брой от тези потенциални клиенти действително ще се превърнат в реални възможности.
